CASE
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Como fundador e Diretor Executivo da Imenze Mobile Solutions, Leonardo Vieira liderou o desenvolvimento de diversos apps mobile com sua equipe, atendendo a diferentes necessidades e mercados. A seguir, ele compartilha os bastidores e detalhes do case de sucesso: GoWear app.
Em 2016, eu ainda dirigia a Imenze, empresa dedicada ao desenvolvimento de software móvel sob demanda (fábrica de software) e à criação de aplicativos próprios. Após anos priorizando a fábrica de software, tomamos a decisão de cessar esse serviço para focar integralmente no desenvolvimento de produtos próprios.
Claro que tivemos o cuidado de informar aos nossos clientes com antecedência, finalizar e entregar todos projetos contratados que estavam em andamento. Além disso, conseguimos uma outra empresa parceira, a Solvus, dos irmãos Danilo e Vinícius Pavei para manutenção e desenvolvimento de novos projetos.
Realizada essa virada de chave, focamos no desenvolvimento do GoWear, um sistema multiplataforma (app mobile e plataforma web) que visava melhorar a experiência de compra e venda em lojas físicas de vestuário e moda. Veja abaixo os detalhes do case.
GoWear - Demonstração
Oportunidade
Começamos então a focar neste projeto que iniciei em 2015 e estava arquivado, ainda na etapa inicial, sem código algum desenvolvido. Tratava-se do aplicativo para varejo físico, ainda sem nome ou nicho definido, mas que resolveria algumas dores que eu sentia como consumidor ao mesmo tempo que sanaria outras que identifiquei de amigos, donos de lojas físicas.
Mercado Alvo
Quando desenvolvo um novo produto (e claro, quando pertinente), gosto da estratégia de começar a servir um nicho específico, pois entendo que permite entregar muito valor mais rapidamente, mesmo que para um público menor. Fica mais fácil conquistar seus primeiros clientes, de perfil inovador (ou adotantes inicias), que vão ajudar a melhorar o produto e promovê-lo. São os do mercado inicial do gráfico de ciclo de adoção, abaixo:
Ciclo de adoção de novos produtos pelos consumidores
Assim que bem entregue, aumentar a base de clientes, ganhar robustez, tração e então, expandir para outros setores. Enfim, parti então para a definição do TAM SAM SOM. Mercado Total, Mercado Endereçável e Mercado Alcançável, respectivamente:
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TAM: O varejo brasileiro de bens de consumo, mercado trilionário (R$1,2 tri em VENDAS, 2013, SBVC). Sofreu uma queda em 2015 de 4,5% nas vendas, por conta da crise+inflação e não cresceu em 2016 (SBVC). Especialistas da PWC indicavam investir em soluções tecnológicas para o retorno do crescimento.
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SAM: varejo de bens de consumo semi-duráveis moda/vestuário (R$ 92 bi em VENDAS,2013,InfoMoney/Exame). Segundo Flávio Rocha, entre 95-2015, o PIB cresceu 40%, já o S.A.M do projeto, 500%.
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O SOM estimado seria 0,1% do SAM, cerca de R$9.2 M ao ano, quando de fato o projeto começasse a ser monetizado, mesmo que não fosse o objetivo de curto prazo na época.
Insights valiosos nas surveys com focus groups
As principais dores estavam "mapeadas", mas a solução ainda não. Então, ao mesmo tempo que aprofundava nas dores, comecei a esboçar uma solução O2O (online to offline), onde a tecnologia auxilia negócios físicos, normalmente conectando consumidores com lojas físicas. Mais precisamente apostando nas tecnologias SoLoMo (Social + Local + Mobile) + Big Data.
Para embasar e auxiliar algumas definições estratégicas nas mais diversas frentes, realizamos, em 2016, surveys com focus group tanto do lado dos consumidores quanto do lado dos lojistas.
O resultado foi bastante positivo e já nessa etapa, além das informações obtidas, validamos hipóteses (iniciando o ciclo construir - medir - aprender da metodologia Startup Enxuta, de Eric Ries), engajamos e criamos um senso de comunidade, vislumbrando sucesso no lançamento futuro do produto. Destaco os seguintes resultados:
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Donos de lojas físicas sentiram a queda de fluxo pela crise em 2014/15 e consideram baixo o ROI dos métodos disponíveis para atrair/engajar clientes;
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89% deles ofereceriam desconto para clientes que forneçam informações e abram um canal de comunicação/promoção (Vimos depois, que, na prática, 100% ofereceu);
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Unânime interesse em uma solução que automatize customização de ofertas, aumente o fluxo nos PDVs e traga informações sobre os clientes (quem são, o que procuram e como se relacionam suas lojas);
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Para 80,9% dos consumidores, itens na vitrine são o maior fator para entrada na loja física;
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As maiores frustações no processo de compra de um produto em lojas físicas é o esforço e tempo dedicado até achar o produto nas condições que lhe satisfaça (71,6%);
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98% dos consumidores preferem comprar itens (Vestuário/Moda/Calçados) em lojas físicas;
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Consumidores entrevistados gostariam de saber se existem lojas físicas que atendem suas necessidades perto da localização deles (+ de 70%);
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94,4% queriam um app para compra em loja física.
Tendências em 2016 complementares para o varejo
Quando desenvolvo um novo produto (e claro, quando pertinente), gosto da estratégia de começar a servir um nicho específico, pois entendo que permite entregar muito valor mais rapidamente, mesmo que para um público menor. Fica mais fácil conquistar seus primeiros clientes, de perfil inovador (ou adotantes inicias), que vão ajudar a melhorar o produto e promovê-lo. São os do mercado inicial do gráfico de ciclo de adoção, abaixo:
OMNICHANNEL
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Consumidores no controle e conectados
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Marca forte (Fidelizar e engajar clientes)
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Atendimento Personalizado para ambos canais
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Comunicação deve ir de encontro aos interesses do consumidor
O2O (online to offline)
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O O2O é a oferta de produtos e serviços no ambiente virtual (online) para uso no mundo físico (offline), fazendo com que sua jornada de compra seja híbrida e facilitada. Ex: 99, easy taxi, singu, uber, ifood, airbnb, etc;
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LSM (Local Store Marketing) utilizava de O2O na estratégia, em diversos casos.
SoLoMo
Acrônimo para Social + Local + Mobile Marketing, o que quer dizer que juntamos três das principais tendências de Marketing da última década num só conceito. Ex: Tinder, que não é somente um O2O, já que tem o componente Social na concepção também.
Solução
Definido o mercado e públicos alvo do projeto, focus groups, mapeadas e embasadas suas dores, metodologia, estratégia definida e equipe interna engajada, chegou o momento de definir os detalhes da tecnologia e a marca da solução.
Marca GoWear
Depois de algumas sessões de brainstorming, chegamos na definição do nome GoWear, pela característica de ir até a loja física e pela definição do S.A.M (mercado alcançável) ser o varejo de moda/vestuário, juntamos a palavra GO e WEAR. Optamos por fazer em inglês pela possibilidade futura de internacionalização e por ser mais fácil de registrar a marca no INPI, além da sonoridade da marca.
Na Imenze, não tínhamos um designer na equipe, pois os clientes ou parceiros geralmente forneciam as peças gráficas, ou contratávamos designers por demanda, se necessário. Para projetar o design dos aplicativos, seguíamos as guidelines das plataformas, focando no minimalismo e na experiência do usuário (UX), algo que eu sempre projetei com facilidade.
Em uma startup, a equipe precisa ser multidisciplinar e eficiente. Apesar de não ser minha formação, assumi o papel de designer e criei o conceito do logo. A maior dificuldade foi sintetizar a ideia em um logo simples. Para um app de smartphones, um design minimalista e identificável em tamanho pequeno é essencial. Assim, um ícone de localização dentro de uma sacola de compras comunica perfeitamente o propósito do app.
logo do GoWear App - parte figurativa
Por fim, precisei definir a cor da marca e, para isso, estudei a psicologia das cores. Inicialmente, escolhi o violeta para a versão BETA do app, simbolizando exclusividade. No entanto, após testes e aprofundar os estudos, percebi que o vermelho, associado à energia e promoções, era mais adequado. Assim, a versão 1.0 foi lançada com essa cor.
Logo GoWear na versão BETA do app
Logo GoWear na versão 1.0 do app
Plataforma GoWear
A missão deste projeto era melhorar a experiência de compra e venda em Lojas Físicas de vestuário e moda, tanto para o consumidor quanto para o lojista, fazendo uso de novas tecnologias (Web/Mobile/Cloud/Big Data) e tendências (O2O/SoLoMo) para atender o atual momento do varejo, o OMNICHANNEL.
O diferencial do GoWear era que o lojista associa suas ofertas à seus PDVs e o aplicativo se encarrega de fazer o trabalho de encaminha-las às pessoas com maior probabilidade de interesse. A solução multiplataforma extremamente intuitiva, contava com app para consumidores e sistema web para lojistas.
Aplicativo para Consumidores - Android e iOS
Pelo app, os consumidores seguiam as lojas e recebiam as ofertas via feed e notificação push. Dentre os ganhos para o consumidor, em lojas físicas, destacavam-se:
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Ofertas personalizadas e relevantes
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Ofertas exclusivas para usuários do app (que não eram visíveis os demais clientes)
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Economia de tempo e dinheiro
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Facilidades para encontrar lojas/informações das mesmas e boas ofertas pelos arredores.
GoWear app - Demonstração
Screenshots do GoWear app:
Plataforma Web para os Lojistas
Através de uma intuitiva plataforma web, os lojistas cadastravam suas lojas, PDVs e ofertas geolocalizadas. Dentre os ganhos para o Lojista, destacavam-se:
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Aumento e fidelização da base de clientes
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Melhoria nas vendas
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Informações gerenciais para tomadas de decisão (Big Data).
demonstração da plataforma web para lojistas
Screenshots da plataforma web do GoWear para os Lojistas:
Big Data
A cereja do bolo da proposta de valor aos lojistas, consumidores e investidores. Como bem descrito nos termos de uso, cada ação de consumidor era registrada (em caráter de anonimato) no banco de dados específico de eventos. As possibilidades para agregar valor com BI eram ilimitadas, mas o importante em sistemas como esse, é o registro e acúmulo de dados valiosos o quanto antes. No nosso caso, desde o primeiro download do app.
Abaixo temos um exemplo de informações levantadas deste banco de eventos durante um determinado período:
Para as próximas versões já tínhamos mapeado possíveis novos insights a entregar:
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Perfil do público interessado por oferta/loja
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Taxa de cliques (CRT) por oferta
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Insumos para cálculo de ROI
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NPS
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Tendências futuras
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Áreas promissoras para abrir PDV
Tendo os dados, as aplicações são ilimitadas. Eles não ajudavam somente com insights para lojistas, mas também com insights para a gestão estratégica do projeto, com análises de coorte etc., afinal, a gestão deste projeto era Data Driven.
Resultados
O projeto durou pouco mais de cinco meses após ser disponibilizado nas app stores, contou com oito lojas (sete delas em Florianópolis e uma em Balneário Camboriú). A estratégia comercial era localizada, somente após formar um grupo de lojistas de outras cidades que expandiríamos para as mesmas. Assim como faz o Uber, por exemplo.
Entre o lançamento da primeira versão do app (27/01/2017) ao arquivamento total do projeto (15/07/2017), ao todo foi investido exclusivamente em divulgação somente R$ 400,00 entre ads no instagram e impressão de flyers. Os Flyers ficavam expostos nas lojas parceiras, no balcão de pagamento, o que ajudava muito na divulgação. Além dos flyers, as lojas divulgavam nas suas redes sociais.
Lojas participantes do GoWear, divulgando em suas redes sociais
Depoimento de lojistas sobre os resultados do GoWear
Nosso foco não eram as métricas de vaidade (como número de seguidores ou visualização no site), e sim as métricas acionáveis (comportamento real dos usuários), ganhar robustez no projeto para depois investir no crescimento. Dito isso, no período, alcançamos:
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8 lojas
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13 PDVs
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291 ofertas com desconto exclusivo criadas
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266 usuários
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de 18 mil eventos registrados
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de 15 mil visualizações em ofertas de abril de 2017 até 08/08/2017
Engajamento:
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98% dos usuários cadastrados indicariam o GoWear a um amigo
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96% dos consumidores cadastrados interagem com ofertas
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100% dos lojistas indicariam o GoWear
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5 estrelas nas app stores (mais de 30 reviews)
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A cada novo consumidor, cerca de 100 visualizações, 2 buscas por peças, 11 cliques em ofertas, 3 interações alto-nível (ligação ou navegação) para compra
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Em Abril de 2017, o projeto foi selecionado pelo programa de aceleração Darwin Starter. Nesse momento, me deparei com um "problema bom", onde tinha dois caminhos abertos, seguir com o projeto ou aceitar uma proposta de exit da Imenze para a Specto.
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Tomamos a difícil decisão de não seguir com o projeto GoWear e nem nas próximas fases do programa, optando por juntar forças com a Specto e focar nas suas linhas de negócio. Poucos meses depois, quando já estava na diretoria da Specto, decidimos unanimemente em arquivar o GoWear. Esse é só um exemplo das difíceis decisões que empreendedores têm de tomar na jornada. Mas olhando para trás, agora, sete anos depois, tenho total convicção de que foi a decisão correta.
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